小公司业务员如何开发大市场？
朋友小王大学毕业后进入当地一家生产办公钢架的厂家工作，成为该公司一名新的业务员，这也是小王的第一份工作，倍感珍惜。
经了解他上班的这家公司在同行中（生产办公钢架行业）中没有任何的竞争优势，没有知名度，更不要说有什么品牌效应，只是在工商局注册了而已。工厂的规模很小（据说公司不到50人），企业也没进行过任何的体系认证，唯一让他踏实的是老板的质量控制意识很强，因为工厂规模小，投入到推广上面的费用基本没有，所以相对大品牌来说产品其他费用支出相对较少，价格方面相对那些大品牌来说低一些。正因为规模小又没有品牌效应，这样的工厂条件大公司是很难有机会与他们合作的，而他想尽快找些大客户出来。
那么，究竟如何去开展呢？
首先面临的实际问题就是，一线工厂基本人家有稳定供应商，不轻易接受别的供应商尤其是像他们那样的小工厂，而如果不做一线工厂走散客的话都是拼价格，利润很低，业务员只有做一线工厂才能有钱赚，他们是生产办公钢架类的，在办公家具行业中，产品属于行业中五金配件类，产品质量也完全可以达到要求，但是也必须要有体系认证才行。在他之前公司交易成功的客人中也有一线客人，开始的要求也是很多，但是实际切入后其实并没有那么多要求。但是这样的客人做下来的很大强度上是有偶然性，这种偶然性不能复制和推广的。
毕竟是很好的朋友，于是我给了小王几点建议：
1、选用网络B2B平台，先从小工厂作为主要开发对象，搜索相关的工厂，然后选用平台提供的在线交流工具要到对方的电话号码，主动联系约见对方 。为什么不直接找大工厂呢？国为我们需要前期积累行业经验和销售上的相关经验，自己本事不大，一上手就去开发大客户，一定没有什么结果，而针对小工厂，他们门槛低一些，找人也方便，开单相对容易一些，作为新的业务员，首先要确保自己有业绩，先存在下来。
 2、当自己能站稳脚跟，也有了稳定的客户资源，再利用B2B平台或一些展会和朋友介绍，去发现潜在的大客户，然后再抽20%的时间跑一线工厂，但这类大客户需要时间建立信任度，没有几个月甚至半年的接触，不一定能开发成功的，这样只花费自己20%的精力来培养这样的潜在大客户，自己的主要精力还是放在现有的小客户身上。
3、通过一段时间的潜心经营，当我们真正在新公司站稳脚跟了，再把开发大客户的精力提升到40%，一年后，我们的精力再以开发大客户为主，因为自己的手上已经有了大小客户，业绩都有保证，也有资金去开发大客户了。
4、按照这样的目标和计划，他用一年时间，从小客户起步，逐步过渡到开发大客户，同时自己销售能力也能跟得上这个开发节奏。
这就是我平时和他一直保持沟通和探讨的方法。从小客户做起，自己的能力和技巧不断提升，业绩也有保证，信心才会起来。很多新业务员，不顾自己销售水平，贪大求全，一上来就开发大客户，导致自己三个月没有业绩，黯然离职，这是不懂目标细分中的由小做大式的上阶梯方法，不失败才怪呢。

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